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从挖掘客户需求到成交就两点:价值和信任

  我一直在研究,也一直在实践,我想找到一种能够让客户不得不买我的产品的方法,到现在为止,我还没有找到,今天我想深入的去思考一下,到底,如何能绝对成交任何客户!
  我以前写过的文章,如何寻找客户,如何发现客户,如何挖掘客户需求,到如何筛选客户,最后对客户推送广告。这一系列的事情做完 了之后,理应觉得,成交的客户应该是有百分之七十的把握了把。怎么说他们都是有需求的。但是,往往这种事情差强人意,那么为什么呢?
  客户真正想要什么东西。我能给客户什么东西。
  这是我要思考的内容。客户到底想要什么东西呢。以前我总结为,客户想要买一种感觉,他觉得这个东西好看,他就买了;他觉得这个东西好吃,他就买了;他觉得这些东西很好用,他就买了。就是那么简单。而更深入的东西,其实我们还没有发现。其实客户觉得买这个东西值,值得他花钱买。这才是客户心里所想!
  那么价值,变得尤为重要了。而恰恰这也是难点。如何让自己的东西有价值。或者说,如何让客户买的有价值!
  话又说回来,价值,到底是个什么东西,有什么定义,怎么样才觉得有价值。这个每个人说各有不一。无论如何,我个人觉得价值这个东西,需要有包装才会有价值!
  一、如何包装才能体现价值
  从外表包装,这个很容易理解,一盒月饼,那一个塑料袋包装起来 买是不可能卖出好价钱的,但是如果你用一个高级礼品盒包装起来,那种档次就不一样了。价值提升了,价格自然可以提升。同样是一个东西,产品包装盒是外在的东西,外表不入眼,根本无法谈起让人买的值。感官包装,最明显的就是iPhone,ipad了。外观觉得第一印象,第一 印象决定要不要买。
  从内在包装,意思就是说,给一个产品赋予一种含义或者寓意。让他有故事,那么这个东西就比原来没有寓意的东西,要有价值的多,一块铜片,当破烂卖是很便宜的,如果做成了奥运铜牌,他的价格就提升了好几倍了。如果是做成莎士比亚的纪念币,有更值钱了。这就是价值所在。品牌包装也是这一道理。
  从环境包装,任何一种环境,都有可能决定一个产品的好坏。一个秦朝的饭碗,放在现在喂猫那是一文不值的。但是放在博物馆,他就价值连城了。一杯咖啡,成本如果是2块钱,售价4块钱,他是有2块钱可以赚的,但是放在星巴克他就卖38块钱,他的环境不同,价格就不同了。正是因为环境塑造了他的价值。
  从人物包装,任何一种产品几乎都是为人类服务的,那么回归到人的身上,不同的人用,他的价值也不同。一件阿迪达斯放在桌子上当抹布,根本无法展示他的价值。而放在冠军球队里。他的价值就升值了。这就是站在巨人的肩膀上,你也会发光。
  从定价包装,在这种包装手法上,我一直主张高价位定价。这个道理很简单,便宜没好货。好货都不便宜,便宜了也造不出好货来。即使你的产品和别人的一样,你的价格高,别人大多还是会选择价格较高的那一个产品。别问我是为什么,或许是人的本性,或许人总是犯贱。
  价值塑造很有很多技巧。自己可以去找资料学习一下,别人是怎么包装一个产品的。
  包装完了之后,销售就好销售了,他觉得有价值,他觉得花这钱值得,他就要付钱给你了,可是,偏偏就不跟你买。这又是怎么回事呢?
  二、如何获取客户信任
  专业权威形象:无论是身体还是语音,进来让自己保持一个权威的形象。你说的话,他不会质疑,你的每个动作,都有气质,当然权威不代表对客户构成威胁。这样反而适得其反。尽可能的保持自己的形象在他的心中不觉的难接触,别扭,抵触,反感。比如正式场合,穿西装,家中休闲随意。等等。说话进来用肯定语句。减少可能,也许,吧,这类说法。
  和客户有共通点:这一点,有一个技巧可以学,学过一点心理学的朋友应该都知道,快速的让别人产生信赖感,就是模仿对方,无论是衣着语音,还是动作习惯。都尽可能的保持在对方的频道上。
  专业能力:专业知识必须精通。否则别人不可能跟一个不懂的人买东西。无论任何东西。
  必须很实诚:真诚的对待每一位客户,让对方感觉你对他是真心真意的,你是在用心帮他,而不是为了赚钱这一个结果。应该对客户的利益关心。但是,怎么让别人知道你是真诚的,这也是一门学问,你怎么对你家人的,就怎么对客户。其实就能相通了。
  提升的产品价值,又解决了客户的信任问题。一切就顺水推舟,水到渠成了。
  但是在现实实践中,很多事情,并不是像我说的那么容易。相反,核心的东西记在心里。如何去利用,就看你的了。欢迎订阅我的博客,更多精彩内容不断更新!
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